Analizzare un mercato estero? Ecco come ci si muove!

/ aprile 16, 2019/ Internazionalizzazione

Oggi grazie a internet è più semplice ottenere informazioni sui vari mercati internazionali. Quello che è più difficile, è discernere tra le informazioni vere e quelle false, soprattutto in contesti che non si conoscono. Proprio per questa ragione, esistono siti che danno informazioni di carattere demografico e sociale che possono aiutare a comprendere le tendenze in atto della popolazione locale di cui si cercano approfondimenti. A livello istituzionale, ad esempio, l’ICE offre all’interno del proprio sito sia delle schede-paese sia, in casi più specifici, delle schede riferite ai vari settori produttivi.

Certamente internet non consente di ottenere tutte le informazioni necessarie per effettuare un’analisi di mercato sufficiente a decidere se e come affrontare prima promozionalmente e poi commercialmente quel determinato mercato. E’ infatti necessario effettuare viaggi esplorativi nel mercato obiettivo volti a cogliere informazioni dai caratteri prettamente operativo e strategico. In particolare, sarà utile individuare alcuni eventi a livello locale, quali ad esempio fiere o convegni di settore, a cui prendere parte per acquisire informazioni più dettagliate e per incontrare operatori del mercato target tra cui anche opinion leader, giornalisti e studiosi.

L’efficacia nell’analisi sarà data dalla metodologia adottata: è importante in prima battuta identificare i player di mercato e successivamente applicare un processo di benchmarking – ovvero di confronto – su alcuni elementi ritenuti fondamentali per cogliere le possibilità di acquisizione di quote di quel mercato. In alcuni casi l’estrapolazione di dati dai bilanci di aziende concorrenti può aiutare a comprendere il dimensionamento del mercato in termini di volumi di vendita.

Relativamente alla rete distributiva, invece, ogni mercato possiede delle proprie caratteristiche che lo differenziano nell’approccio commerciale, anche per aspetti assai rilevanti rispetto a quanto si è abituati nel mercato domestico. Bisogna quindi individuare quale rete distributiva risulti essere la più efficace specialmente in una fase introduttiva, dove è fondamentale farsi conoscere e apprezzare.

Una volta constatato che, grazie a tutte le informazioni e ai dati raccolti, risulta interessante intraprendere la penetrazione nel mercato identificato, deve essere realizzato un piano marketing/commerciale che costituisca una vera road map operativa utile a definire le azioni da intraprendere, misurandone successivamente l’efficacia in un termine temporale ritenuto necessario per raggiungere gli obiettivi minimi.Entrare in un mercato straniero può dunque risultare una sfida impegnativa e complessa, a tratti insidiosa se non si dispone nemmeno di una conoscenza base del Paese obiettivo. Affidarsi ad una società di consulenza strategica rappresenta certamente una strada più sicura del mero lanciarsi col paracadute all’insegna dell’esplorazione, d’altra parte sfruttare il network che queste agenzie si sono costruite negli anni nei mercati esteri garantisce di poter interloquire con partner affidabili.