Le Reti distributive all’estero
Le Reti distributive all'estero
Le reti distributive nei mercati esteri possono essere anche molto diverse da quelle utilizzate nel mercato nazionale.
Infatti, molto spesso le attitudini dei clienti per cultura e mentalità sono diversi nell’approccio al prodotto e/o servizio in quanto danno valore ad elementi diversi rispetto a quelli che noi riteniamo essere più rilevanti.
Ciò porta a analizzare quelle che sono le caratteristiche delle reti distributive di quel mercato rispetto al nostro prodotto / servizio.
Clienti diretti, importatori, distributori, agenti, dettaglianti, franchising,…, costituiscono le principali reti di vendita. Ognuna di essa si presta per tipologia di prodotto / servizio rispetto a alle modalità attraverso cui il cliente è abituato a interrelarsi.
Non è facile cambiare le abitudini dei clienti rispetto alle proprie normali modalità di acquisto. Ciò d’altro canto non significa che sia impossibile.
Ad esempio oggi si assiste a una vendita sempre più spostata verso l’on-line e ciò avviene anche operando verso l’estero.
Ruolo dell'ecommerce
Certamente con l’e-commerce si innescano nuove problematiche relative alla logistica, alla normativa locale, ma anche e soprattutto alla gestione della rete tradizionale che spesso si sente scavalcata.
Non sempre è possibile operare direttamente dall’estero, ma bisogna trovare dei partner locali oppure agire attraverso uffici o magazzini gestiti direttamente ma ubicati vicino ai propri clienti.
Va detto che comunque un po’ in tutti i settori, grazie allo sviluppo di internet ma anche della logistica integrata, i canali distributivi tendono ad accorciarsi.
Ciò consente sia di incrementare i propri margini, sia di conoscere meglio e più direttamente i propri clienti. Allo stesso tempo va detto, però, che si rende necessaria una maggiore organizzazione interna volta ad assicurare il servizio accessorio alla vendita, l’assistenza alla vendita e il post vendita.
Riassumendo, per lo sviluppo delle reti commerciali all’estero bisogna analizzare con attenzione:
- Le consuetudini locali rispetto all’acquisto
- Il grado di sviluppo dell’e-commerce
- La gestione dell’eventuale conflitto che l’e-commerce esteso a livello internazionale possa generare nei confronti della rete distributiva tradizionale
- Le possibilità di accorciamento del canale distributivo
- Il ruolo della logistica integrata e dei servizi accessori alla vendita
“Noi di E.l.b.a. da oltre vent’anni ci occupiamo di internazionalizzazione.
Contattaci per una prima consulenza GRATUITA!”